Сергей Салкин: «Как создать агентство недвижимости?»

Хороших риэлторов, как хороших людей, не так много. Большинство просто поймали в свое время попутный ветер растущего рынка, когда деньги можно было делать на чем угодно, и в этом контексте решили, что они супер-эксперты. Кроме того, в эйфории успеха начали вести курсы о рынке недвижимости. Но времена изменились, и вместо попутного ветра теперь буря. И как мы видим, пантеон экспертов посыпался. Поэтому в этой статье я поделился шагами, как построить агентство недвижимости в нашем нынешнем турбулентном и непростом контексте, когда буря, ипотека ползет вверх и прочие страсти.

Предисловие

Долгое время я работал в крупном холдинге, где все было так четко и структурировано, что порою казалось, будто я не мыслящий живой человек, а «симулятор офисного работника». Жесткие правила и повсеместный контроль. Но я не только мысленно критиковал ситуацию, но и размышлял на тему: а как сам бы действовал на месте руководителей? Как говорится, критикуя — предлагай, предлагая, — действуй!

Часть ПЕРВАЯ: ПРОЦЕССЫ «плюс»

Начинаем с понимания, откуда идет поток клиентов. И сразу же сталкиваемся с дилеммой, что первично: ты идешь к Клиенту или Клиент идет к тебе?!

• Фиксируй всю последовательность бизнес-процессов твоего работодателя. Постарайся разобраться в этом как можно более глубоко. Нет ничего лучше, как самому пройти этот путь множество раз.
• Обязательно принимай участие в дежурствах. Отслеживай, на какие рекламные площадки паркуются твои объявления.
• Внимательно анализируй и запоминай все что происходит сейчас. Завтра тебе предстоит настраивать все у себя.

Часть ВТОРАЯ: ПРОЦЕССЫ «минус»

Мир дуален. И помимо плюсов, в любом процессе будут минусы. Всегда найдутся те, кому не будет нравится ваш стиль руководства, атмосфера в коллективе, придирки юриста и поведение менеджеров. В моей компании коллектив на первом месте, и если кто-то мешает команде, такой работник долго не задерживается. Фиксируй всё, что не хочешь видеть в своей компании.

Проанализировав множество процессов, я уступил сотрудникам во многом, но некоторые тезисы оставил за собой. Например, понял, что не доверяю агентам самостоятельно размещать рекламу — в нашей компании есть специалист, ответственный за качество выкладки рекламных объявлений. Он выкладывает рекламу таким филигранным образом, что к нам идут те самые заветные ЛИДЫ.

Часть ТРЕТЬЯ: «ВНУТРЕННЕЕ УСТРОЙСТВО»

Механизм работы коллектива (фото: follow-up.tech)

Каждое агентство имеет свою модель управления. Основные роли коллектива — руководитель, заместитель, юристы, менеджеры и агенты. Изучите текущую структуру своей компании: что у вас лишнее, а чего не достает? Оптимальная модель — это полный цикл услуг.

Сердце компании — руководство. Одно дело, когда мы имеем дело с человеком-оркестром — это всегда увлекательный процесс. И другое дело — руководитель-оркестр, который совмещает в себе разные роли. Это уже не так увлекательно! Такой руководитель создает неэффективные структуры без четкой цели, мешая многим думающим сотрудникам работать.

Декомпозируем роль руководителя и разбираемся дальше: кем вы хотите быть: РУКОВОДИТЕЛЕМ или ИГРАЮЩИМ ТРЕНЕРОМ?

• РУКОВОДИТЕЛЬ прекращает деятельность как риэлтор и сосредотачивается на развитии бизнеса.
• ИГРАЮЩИЙ ТРЕНЕР — это риэлтор с управленческими задачами.

Я считаю, что настоящий РУКОВОДИТЕЛЬ должен оставить работу риэлтора, чтобы строить компанию и определять ее стратегию. Риэлтор с функцией руководителя не сможет этого сделать. Не веришь? Попробуй! И убедись, что без верной структуры успех точно потсрадает.

Часть ЧЕТВЁРТАЯ: «ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ»

Итак, вы собрали команду, обустроили офис и уселись за директорский стол. Что дальше?!

Возникает множество вопросов: как выставлять объекты, какой компьютер использовать, на какие площадки отправлять рекламу? Что должно быть в арсенале капитана-руководителя, чтобы не упасть в грязь лицом?

Вы можете купить программный продукт для автоматизации рекламы, но вдруг он завтра сломается? Если это произойдёт, ваш коллектив почувствует сбой. А компания должна работать как слаженный механизм и не зависеть от внешних обстоятельств. Исследуйте, как будет работать ваш «механизм», а лучше начните его создавать, не теряя фокуса на текущих задачах.

Часть ПЯТАЯ: «ПЕРСОНАЛ И КАК ВАС ТЕПЕРЬ ЗОВУТ?»

Вы уже понимаете, чего не будет в вашей компании и что вам действительно нужно. Время посмотреть на себя и свою компанию под уклоном HR-брендинга. Для успешной работы нужны риэлторы. За вами кто-то пойдёт? Что может привлечь сотрудников к вам? Почему они должны выбрать именно вашу компанию?

Уникальных предложений у вас может не быть, и это нормально. Ответ на этот вопрос я искал три года. Пока не получите его, не спешите в путь. Кроме того, подумайте о названии вашего агентства: «Прорыв», «Позитив»? Ничего оригинального. Помните: новые сотрудники либо некомпетентны, либо пользуются вами, либо успешные, но они к вам пока не придут. Не обманывайте себя иллюзиями. Почему они должны выбрать именно вас?

Часть ШЕСТАЯ: «УЧИТЬСЯ И ЕЩЕ РАЗ УЧИТЬСЯ»

Помните: быть успешным риэлтором и хорошим руководителем — это разные вещи. Не надейтесь на обучение извне, это ваша ответственность. Изучите экономику бизнеса, систему безопасности и госрегулирование. Понимание психологии поможет вам уважать сотрудников, и они ответят вам тем же. Если есть возможность наставничества, возьмите новичков под крыло — это шанс укрепить ваш авторитет и создать сплоченную команду. Помните: вы не умнее своей команды; они выбрали вас капитаном, и их решение может измениться. Найдите, почему ваша команда останется с вами. Если ответ правильный, вы будете учиться друг у друга.

Часть СЕДЬМАЯ: «ФИНАНСЫ»

Возьмем, к примеру, такую историю: человек решает открыть агентство, собирает команду, снимает офис в центре и... быстро банкротится. В чем дело? Он просто не понял свою монетизацию, что и стало причиной неудачи.

Если хотите запустить агентство, сначала посчитайте все расходы и доходы. Запишите ваши финансы, умножьте на 10 для будущих сотрудников. Эта математика покажет, что прибыль формируется не так просто. Учтите зарплаты, аренду, рекламу и другие расходы. Без достаточного бюджета сотрудники не будут мотивированы. Вычислите, сколько денег нужно в месяц, чтобы выйти в ноль. В крупных компаниях сотрудники получают максимум 30% от доходов, потому что системы работают продуктивнее, чем когда-либо. Помните, что рынок не прост — многие разучились работать. Используйте формулу: хочу = могу. Считайте, и ваш бизнес будет успешнее!

Часть ВОСЬМАЯ: «ШАГ В НИКУДА»

Шаг в никуда сделать трудно, но необходимо (фото: media.istockphoto.com)

Один уважаемый мной человек отметил, что в последнее время не наблюдается успешных стартапов в недвижимости, и, увы, он прав. «Супервелосипеды» были созданы такими компаниями, как МИЭЛЬ и ИНКОМ, но других примеров мало. Большинство идут по уже проторенным дорожкам, создавая подобия. Конкуренция жесткая: тысячи риэлторов сжимают свои крошечные доли рынка и не желают делиться. Вам нужно заявить о себе, но как, если нет ничего уникального, кроме желания открыть свой уголок в этом океане?

Хотя ваш путь может казаться «шагом в никуда», я дам несколько подсказок. Ответственность за решение остается за вами. Многие профессионалы хотят следовать за сильным лидером, который поведёт их к успеху, а не оставит деградировать в одиночестве. Важно, чтобы вы были человеком, за которым можно идти — настоящим капитаном.

Если вы решились идти вперед, не оборачивайтесь — следуйте выбранному маршруту без сомнений. А если у вас появились сомнения, приходите ко мне в «Остоженку». Под моим крылом все сомнения остануться за бортом. К тому же, если вы успели сделать всё, о чем я писал ранее, значит у вас есть потенциал, и я помогу вам его реализовать.

Часть ДЕВЯТАЯ: «О ГЛАВНОМ»

Кто такой риэлтор? Прежде всего, это предприниматель — свободный, креативный, харизматичный и голодный до успеха. Главная цель риэлтора — прибыль, так как деньги открывают множество возможностей. Риэлтор всегда в поисках лучших предложений на рынке, а значит, и лучших доходов.

Риэлторы часто отдают компании до 70% своего дохода за базовые услуги. Они ищут, где зарабатывать больше и находят это, выражаясь нашим капитанским языком, на «островах», где есть деньги. Но они не лежат на поверхности, их нужно добывать.

Однако, если вы хотите, чтобы ваша команда поверила в вас и следовала, важно четко определять курс. Не приводите их к «островам», где нет денег! Если не уверены в своем направлении, приходите ко мне в «Остоженку». У меня есть готовая карта, как добраться на остров сокровищ, к желаемому успеху.

Часть ДЕСЯТАЯ: «РАБОТА С ЦЕНОЙ или УЧИТЬСЯ?»

Сколько себя помню, мои руководители всегда считали, что основная проблема слабых продаж — это работа с ценой. До 2014 года они были правы! Суть работы риэлтора заключалась в «РАБОТЕ НА РЕЗУЛЬТАТ». Мы брали объект и продавали его; процесс обычно занимал около 3 месяцев. Но в 2014 году рынок резко поменялся: с «рынка продавца» мы перешли на «рынок покупателя». Правила изменились, и если вы думаете иначе, то, скорее всего, вы уже отстали. Теперь акцент сместился на «РАБОТУ НА ПРОЦЕСС». Работа с ценой уже не актуальна. Холодные звонки, которые раньше приносили результат, тоже не работают. Вас кто-то учит новым методам? Сомневаюсь.

Часть ОДИННАДЦАТАЯ: «УЧИТЬ СОТРУДНИКОВ или НЕТ?»

Обучение — это путь от точки «0» к точке «ЦЕЛЬ», который можно назвать «дорожной картой» или «бизнес-процессом». Существует семь последовательных шагов, которые ведут к успеху. Обучение должно включать «скелет процесса», который компания обязана предоставить. Дальнейшей деятельностью и его «одеванием» должен заниматься сам сотрудник. Я против обучения, которое фокусируется на неприменимых знаниях по истории или юриспруденции. Ввод сотрудников в бизнес-процесс — это задача компании, а дальнейшее развитие зависит от самого сотрудника. Не создавайте уникальных работников, они могут уйти. Лучше привлекайте уже готовых профессионалов из других компаний!

Часть Двенадцатая: «ПОД ЗАПИСЬ!»

Классные риэлторы — успешные предприниматели (фото: eon.estate)

Классные риэлторы — успешные предприниматели (фото: eon.estate)

В этой части я выделил несколько ключевых мыслей:

1. Классные риэлторы — редкость, большинство просто оказались в нужном месте в нужное время.
2. Риэлтор — это предприниматель, цель которого — заработать деньги.
3. Важность «РАБОТЫ НА РЕЗУЛЬТАТ» уступила место «РАБОТЕ НА ПРОЦЕСС».
4. Помните, выбор капитана сделали клиенты, и они могут изменить решение в любой момент.
5. Почему сотрудники должны приходить именно к вам?
6. Не стоит пытаться создать уникальных работников — ищите готовых профессионалов из других компаний.

Часть Тринадцатая: «Долгая дорога в «ДЮНАХ»»

Основным методом привлечения клиентов остаются действия самих сотрудников. Холодные звонки долгое время были идеальным, хоть и нелюбимым инструментом. Успех зависел от отношения к этому методу: любящие его становились успешнее, а те, кто воспринимали его как навязываемый инструмент, показывали низкие результаты. Но внезапно этот метод перестал работать!

Несмотря на это, он все равно имеет место быть. Проблема в «ключах», которые вы используете. Не пытайтесь оживить устаревшие скрипты! Клиенты ждут профессионалов и готовы заключать контракты, но утомлены тысячами агентов с глупыми предложениями. Меняйте подход, и клиенты откроют двери!

Часть Четырнадцатая: «ГИПЕРБОЛОИД ИНЖЕНЕРА ГАРИНА»

Представьте, что у вас есть ресурс, интересный вашим клиентам. Продавцы сами начинают к вам обращаться, оставляют свои контакты, и так же поступают покупатели. Это создает кумулятивный эффект, и новый продавец мгновенно получает предложение от соответствующих покупателей. Даже если эти покупатели давно «отлежались», они начинают проявлять интерес. Этот ресурс провоцирует их «хочу». Да, это звучит не ново, и в этом есть элемент фантастики. Но этот гиперболоид — не просто мечта, он существует!

Часть Пятнадцатая: «ПРАГМАТИЗМ или БУДУЩЕЕ БИЗНЕСА»

Существуют агентские школы, которые обучают стажёров базовым навыкам.

На первой ступени агентства превращают новичков в специалистов разного уровня, но единого стандартного уровня не может быть.

 Вторая ступень предполагает, что работают уже опытные агенты, приближающиеся к статусу «Бога», обладающие бизнес-образованием.

Третья ступень — это иерархическая модель, где каждый работает на себе, а владелец бизнеса управляет ресурсами и делегирует задачи.

Начальная ступень платная, тут платят новички. Вторая — партнерская: никаких фиксированных платежей, распределение доходов по процентам. На третьей ступени сотрудники получают полный доход от своей работы, а владелец обеспечивает управление и стабильность компании. Я не боюсь, что кто-то скопирует эту модель, потому что для успеха нужен уникальный ресурс, который сложно воспроизвести. Лучше привлекать готовых профессионалов из других компаний.

Часть Шестнадцатая: «РАБОТА НА ПРОЦЕСС»

Формула успеха сегодня — работа на процесс (фото: img.freepik.com)

В риэлторском центре «ОСТОЖЕНКА» агенты получают 100% комиссии! Раньше мы работали с заявками на продажу и покупку, быстро реагируя на рынок и корректируя цены. Но сейчас ситуация изменилась: заявок мало, и клиенты не нуждаются в помощи на этапе «НАЙТИ». Манипулировать клиентом практически невозможно, ведь у продавца есть три распространенных оценки своей недвижимости. Ваша работа по корректировке цены превращает вас во врага.

Единственный способ повлиять на сделку — это мотивация клиента. Она определяет время сделки и финансовые параметры. Вы не можете изменить мотивацию, но можете стать другом клиента. Когда он будет готов, вы окажетесь тем, кто оставался с ним, и сделка будет вашей. Удачи!

Часть Семнадцатая: «ВРАЧИ — ЗОНА ПОВЫШЕННОЙ ОПАСНОСТИ»

Работа риэлтора сравнима с работой врача: клиентские проблемы варьируются от семейных до серьезных жилищных вопросов.

Как это связано с нашим риэлторским ремеслом?! Львиная доля риэлторов напоминает врачей-шарлатанов, причем без образования. Не разобравшись, не вникнув, не проанализировав, не включив знания смежных «врачебных» практик, они торопятся там отрезать, здесь зашить, там пришить — и …… и целый рой таких АйБолитов целыми днями охотятся за клиентами.

Клиенты поняли опасность, обзавелись знаниями и начали «лечиться» самостоятельно. Более того, самостоятельность стала доступна благодаря классифайдам.

Несомненно, при «самолечении» стали наблюдаться и случаи положительного исхода, но чаще самолечение до полного излечения не доводит, а иногда и вредит.